国内车市持续的价格战，让汽车经销商承压的同时转型求变。3月12日，中国汽车流通协会（以下简称“流通协会”）发布的《2024年全国汽车经销商生存状况调查报告》（以下简称《报告》）称，2024年在汽车报废换新和置换更新政策拉动下，汽车消费温和回暖。不过，随着车市竞争愈发激烈，车企与经销商采取的“以价换量”策略拉动销量攀升的同时，也让各经销商面临更大压力。《报告》显示，2024年超八成汽车经销商出现价格倒挂的情况前三配资平台，其整体利润构成中新车的毛利贡献降至-17.7%。“受新车业务亏损拖累，汽车经销商的生存压力尚未显著改善。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红对北京商报记者表示，面对竞争与市场复杂多变的困难局面，汽车经销商正通过转型升级、降本增效，延伸售后服务等拓展生存空间。

　　“价格战”下卖车难盈利

　　《报告》显示，2024年，国内乘用车市场累计零售量达2290万辆，同比增长5.5%，市场表现稳健。同时，从汽车经销商完成度看，48.2%的经销商超额完成年度目标，2023年度该占比则不足30%；30%的经销商完成全年目标的80%—100%，目标完成率低于80%的经销商占比为21.8%。流通协会相关负责人表示，在“两新”政策拉动下，2024年下半年汽车消费需求得到有效释放。

　　整体销量目标完成度提升的同时，汽车经销商的满意度也有所提升。《报告》显示，2024年汽车经销商的总体满意度得分为75.6分，同比提升3.9分。“在对经销商调查中发现，满意度提升的主要原因是得益于厂家积极响应国家及地方政府的报废换新和置换更新政策。”流通协会相关人士透露，其中采取包括发放价格折让补贴、降低销量目标等措施，一定程度上缓解了经销商面临的经营压力，改善经销商的盈利状况。

　　不过，在汽车经销商四大业务板块中，新车销售中仍存在任务目标高、价格倒挂严重等问题，经销商对于新车业务满意度相对较低。据统计，2024年乘用车经销商零售总额达4.8万亿元，同比增长2.1%。流通协会专家委员会成员李颜伟透露，如果以2023年的新车销售折扣水平计算，2024年车市价格战导致乘用车零售市场损失达1956亿元。

　　持续的价格战下，经销商的新车销售额明显下降。《报告》显示，2024年经销商新车销售额占整体收入的75%，同比下滑7.1个百分点；在经销商的毛利构成中，新车销售的毛利贡献为-17.7%。郎学红表示，2024年由于激烈的车市价格战，降价车型和降价力度大幅增加，致使新车销售利润承压，利润占比进一步大幅下滑。

　　《报告》显示，2024年有84.4%的汽车经销商有不同程度的价格倒挂，60.4%的汽车经销商价格倒挂幅度达15%以上。此外，据统计，2024年，乘用车成交价为20.4万元，同比下跌1.3万元，市场折扣率为17.6%。其中，豪华车市场平均折扣率达20.7%。“严重的价格倒挂，吞噬了经销商的流动资金，流动性紧张成为汽车经销商面临的最大困难和风险。”郎学红表示，尽管2024年汽车经销商普遍完成或接近完成全年销量目标，但受新车业务亏损拖累，汽车经销商生存压力尚未显著改善。

　　售后、金融“吸金”

　　价格倒挂让经销商在新车销售上难以盈利，各汽车经销商正通过衍生业务转型求变。

　　《报告》显示，2024年汽车经销商亏损面为41.7%，同比下降1.8个百分点，较2024年上半年收窄9.1个百分点。其中，经销商通过加码售后、金融等业务缓解压力。《报告》显示，2024年汽车经销商在售后板块的收入占总收入的11.4%，同比提升1.6个百分点；金融板块收入占总收入的5.9%，同比提升2.3个百分点。而在汽车经销商的毛利构成中，售后、金融保险的毛利贡献分别为61.6%和38%。“维修、保养及随之产生的工时费等，均能产生利润。”一位汽车经销商负责人对北京商报记者表示，市场价格竞争激烈，已很难依靠新车销售盈利，因此售后业务成为提升利润的渠道之一。

　　流通协会相关负责人透露，为应对盈利状况不佳的问题，大型汽车经销商集团正普遍采用集团投建钣喷中心，集中开展钣喷业务的模式。此外，还有汽车经销商集团采取两个及以上的品牌店共享维修场地、设备以及人员。据了解，2022年亿升（大连）汽车——中升钣喷体验中心正式开业。目前，该中心已承接宝马、奥迪、沃尔沃、丰田、本田、日产等9个品牌的钣喷业务，按品牌划分3个主体车间。

　　此外，据上述汽车经销商负责人透露，为承接更多售后业务，店内也会接受外部品牌到店维修与保养，进一步拓客提升售后收入。《报告》中也显示，为非本店销售品牌车型提供售后服务的经销商占比已超四成。

　　加码售后业务的同时，部分汽车经销商更持续拓宽汽车后市场相关业务的边界。一位汽车经销商负责人认为，目前车市已进入存量增长周期，而汽车洗护、美容等消费需求持续释放，抓住市场需求点是经销商增强消费黏性的关键。据了解，中升集团已着手开始布局汽车洗美业务，其中2025年中升洗美在中升GO（中升集团旗下的电子商务平台）正式上线。流通协会专家委员会成员颜景辉表示，拓展售后业务的本质在于提升汽车经销商的服务，这也是其作为渠道的价值核心所在，做好服务商可以更好地提升消费者黏性，从而实现自身的价值增长。

　　瞄准新能源汽车风口

　　除多元化拓展售后业务外，新能源汽车品牌也为经销商提供更多可能。

　　《报告》显示，2024年新能源汽车独立品牌经销商（代理商）中有超五成实现盈利，仅不到三成的经销商亏损。反观，整体经销商市场盈利不足四成。此外，新能源独立品牌4S店在新车、售后和金融保险的毛利贡献分别为21.5%、51.3%、15.6%，毛利贡献均为正值。

　　新能源汽车品牌提升经销商盈利能力的背后，离不开飙升的市场需求。数据显示，2024年新能源乘用车零售1089.9万辆，同比增长40.7%；新能源车零售年渗透率达47.6%，同比增长12个百分点。“新能源汽车独立品牌经销商（代理商）新车销售表现出相对较好的盈利能力。”郎学红表示。

　　市场变化下，众多汽车经销商品牌开始转型销售新能源品牌车型。其中，成立于1992年的永达汽车，旗下代理保时捷、宝马、宾利、奔驰、奥迪等豪华汽车品牌，凭借众多燃油车品牌在汽车经销商市场占据一席之地。随着汽车市场转型，永达汽车迅速开始与新能源车品牌进行合作。永达汽车官网显示，目前合作的新能源汽车品牌，包括小鹏汽车、哪吒汽车、鸿蒙智行等。此外，2024年11月，中升集团发布公告称，与赛力斯签订初步协商协议，同意就合作分销其新能源汽车进行进一步磋商。

　　“随着市场变化，近年来集团开始针对旗下经销商门店代理的品牌进行多次调整，一边进行优化，一边也在引入新品牌，其中包括多个新能源汽车品牌。”一位汽车经销商集团负责人告诉北京商报记者，随着新能源汽车品牌的引入，经销商门店的销售情况得到明显改善，集团旗下门店的新能源车销量已连续两年增速超50%。在郎学红看来，新能源汽车渗透率的快速提升，促使汽车经销商尤其是龙头经销商集团加速新能源汽车渠道网络的布局。

　　值得一提的是，随着新能源汽车销量增长，为保证网络布局的进一步深层触达，部分车企直营品牌开始主动拥抱汽车经销商。北京商报记者了解到，包括阿维塔、腾势等新能源汽车品牌已启用“直营+经销商”双模式，启动经销商招募，让不少汽车经销商获得转型机会。颜景辉认为，车企采取直营与经销商的双模式前三配资平台，在售前互补的同时进一步加强售后能力。